Business-to-Business-Märkten Management

CAPTURING VALUE in überbetrieblichen BEZIEHUNGEN

Gesellschaften, die Transaktionen im Business-to-Business-Märkten häufig beschäftigen sich mit der Standardisierung Prozess ihre Angebote durchlaufen. Die Schwierigkeiten, die sie finden bei der Differenzierung von Produkten durch ihre Eigenschaften und das Verhalten von Wettbewerbern Druck auf Preise und zerstört damit die Margen beeinträchtigen und die perenity der Unternehmen. Forschung, die sich sowohl in Brasilien und in den USA auf Business-to-Business-Markt Trends durchgeführt zeigen, dass Value Management die größte Herausforderung sein: die Art von Wert, den wir an unsere Kunden ausliefern müssen, wie zu zeigen und zu beweisen, den Wert, geliefert wird; wie einen hohen Mehrwert in unseren Beziehungen mit Kunden und innerhalb der Wertschöpfungskette zu erfassen; how, Werte zu schaffen (co-create) und Innovation in Firmennetzwerke oder in Partnerschaft mit unseren Kunden?

Es gibt noch andere Herausforderungen, die relevant sind: Wie kann der Außendienst in Profis, die bereit Wert zu vermarkten sind zu verwandeln; wie die Organisation und die Vertriebswege der Value Proposition präsentiert, um den angestrebten Segment ausrichten?

Das Programm zielt darauf ab, diese Aspekte von Business-to-Business-Markt zu diskutieren. Er stellt Konzepte und Methoden entwickelt und damit die Fähigkeiten, mit denen Manager um die Chancen zu identifizieren, zu liefern und zu erfassen höheren Wert in ihren Märkten zu verstehen.

ZIELGRUPPE

Directors zuständig für die Festlegung und Durchführung Markt und die Beziehung Strategien mit anderen Kunden, Lieferanten und Geschäftspartner Unternehmen.

VORTEILE

• Eine Reflexion über die wichtigsten Markttrends in Business-to-Business-Beziehungen und ihre Auswirkungen auf die Unternehmensführung und perenity.
• Das Verständnis der Treiber, die Mehrwert für den Kunden zu generieren.
• Lernen über die Möglichkeiten zur Zusammenarbeit schaffen Wert in Partnerschaften und Netzwerken.
• Die Ermittlung der relevanten Variablen in der Verwaltung von Kundenbeziehungen.
• Das Verständnis der grundlegenden Fragen, die den Außendienst vermarkten Wert und nicht auf den Preis zu machen.
• Eine Analyse der Geschäftsmodelle, die Value-Strategien zu unterstützen, die Definition organisatorische Ausrichtung.
• Eine Reflexion über die Verwaltung von immateriellen Vermögenswerten, die Auswirkungen im Business-to-Business-Beziehungen: Marke, Vertrauen und Kultur.

Inhalt

Trends im Business-to-Business-Märkten:

• Die wichtigsten Anliegen der Unternehmen in den brasilianischen Markt und in anderen Märkten, die Herausforderung Management und Performance im Business-to-Business-Märkten;
• Eine Analyse der Herausforderungen im Business-to-Business-Märkten der beteiligten Unternehmen.

Wertmanagement

Wertmanagement im Business-to-Business-Märkten:

• Welchen Wert bedeutet, in Business-to-Business-Märkten;
• Value Management: Von der Value Proposition zur Wertschöpfung eingesetzt;
• Chancen erkennen, um eine nachhaltige-Wert Wettbewerbsvorteile zu erzielen.

Chancen auf den Wert und den Wert Folgen für Kunden zu schaffen:

• New Wertschöpfung Treiber: Wertschöpfung durch Dienstleistungen, Lösungen für Kunden-, Organisations-Werte, Beziehungen, Wirtschaft Synchronisation und Technologie;
• Alternativen für die Vorbereitung Wertversprechen.

Capturing-Wert:

• So messen und deren Wert an Kunden ausgeliefert;
• Wie die Preise auf Wertigkeit und im Einsatz Werts gesetzt;
• Chancen, um überlegene Return on geliefert Wert zu erhalten.

Co-Wertschöpfung in Netzwerken:

• Das Konzept des Value Networks;
• Co-Wertschöpfung in Netzwerken;
• Innovating in Netzwerken;
• Wissensmanagement in Wertschöpfungsnetzwerken;
• Business-Netzwerke in den Möglichkeiten, in Kunden zu sperren.

Relationship-Management im Business-to-Business

Das Konzept der Loyalität angewendet Business-to-Business-Beziehungen:

• Grundbegriffe: Was es ist und wie die Kundenbindung zu fördern;
• Warum Kunden bleiben? Die Anleihen, die die Beziehung zu unterstützen;
• Vorbereitung Beziehung Strategien.

Geschäftsführer der Vertriebs-Aufwand innerhalb der relationalen Kontext:

• Ändern des traditionellen Vertriebs-Ansatz in eine relationale eins;
• Geschäftsführer Großkunden: Vorteile und Chancen;
• Gebäude-Wert innerhalb des Verkaufsprozesses für alle Kunden Ebenen;
• Managing lange, komplexe und hoch relationalen Vertriebszyklen;
• Die Fähigkeiten und Kompetenzen der Relationship Manager.

Organisatorische Ausrichtung

Die organisatorische System, das Markt-Strategie unterstützt:

• Strukturierung Wertesysteme: Die Funktionen und Akteure, die für die Bereitstellung Wert auf den Markt;
• Die Elemente der organisatorischen System, dass eine Strategie zu unterstützen;
• Die Konfigurationen der Organisationsstruktur, Prozesse und Leistungsbewertung Systeme, die die Erfassung und Überwachung der Wert potenzieren Strategie auf den Markt vorgeschlagen.

Verwalten des immateriellen

Die Auswirkungen der Marke, Vertrauen und Kultur in Business-to-Business-Beziehungen:

• Die Rolle der Marke zu schaffen und zu erfassen Wert in Business-to-Business-Märkten;
• Die Bedeutung von Vertrauen zur Schaffung und Aufrechterhaltung dauerhafter Beziehungen;
• Kultur als der Wert vector.
  * Simultanübersetzung zur Verfügung stehen.

Investition

Die erforderlichen Investitionen in das Programm im Jahr 2010 beläuft sich auf R $ 8.700,00 (achttausend, 700 Reais) teilnehmen. Dieser Betrag beinhaltet nicht Unterkunft, Transport und Mahlzeiten.

Methodik

Die Methodik Privilegien der strukturierten Austausch von Erfahrungen und Fälle, Diskussionsgruppen, interaktiven Unterricht und der Kontakt mit lokalen und internationalen Professoren.

Fallstudien
Business-Praktiken vorgestellt, analysiert und diskutiert, um die verschiedenen Konzepte in der Unternehmensführung zu stärken.

Geschäftsberichte
Unternehmer und Führungskräfte bieten eine seltene Gelegenheit, Theorie und Praxis zu konfrontieren.

CAPTURING VALUE in überbetrieblichen BEZIEHUNGEN

Gesellschaften, die Transaktionen im Business-to-Business-Märkten häufig beschäftigen sich mit der Standardisierung Prozess ihre Angebote durchlaufen. Die Schwierigkeiten, die sie finden bei der Differenzierung von Produkten durch ihre Eigenschaften und das Verhalten von Wettbewerbern Druck auf Preise und zerstört damit die Margen beeinträchtigen und die perenity der Unternehmen. Forschung, die sich sowohl in Brasilien und in den USA auf Business-to-Business-Markt Trends durchgeführt zeigen, dass Value Management die größte Herausforderung sein: die Art von Wert, den wir an unsere Kunden ausliefern müssen, wie zu zeigen und zu beweisen, den Wert, geliefert wird; wie einen hohen Mehrwert in unseren Beziehungen mit Kunden und innerhalb der Wertschöpfungskette zu erfassen; how, Werte zu schaffen (co-create) und Innovation in Firmennetzwerke oder in Partnerschaft mit unseren Kunden?

Es gibt noch andere Herausforderungen, die relevant sind: Wie kann der Außendienst in Profis, die bereit Wert zu vermarkten sind zu verwandeln; wie die Organisation und die Vertriebswege der Value Proposition präsentiert, um den angestrebten Segment ausrichten?

Das Programm zielt darauf ab, diese Aspekte von Business-to-Business-Markt zu diskutieren. Er stellt Konzepte und Methoden entwickelt und damit die Fähigkeiten, mit denen Manager um die Chancen zu identifizieren, zu liefern und zu erfassen höheren Wert in ihren Märkten zu verstehen.

ZIELGRUPPE

Directors zuständig für die Festlegung und Durchführung Markt und die Beziehung Strategien mit anderen Kunden, Lieferanten und Geschäftspartner Unternehmen.

VORTEILE

• Eine Reflexion über die wichtigsten Markttrends in Business-to-Business-Beziehungen und ihre Auswirkungen auf die Unternehmensführung und perenity.
• Das Verständnis der Treiber, die Mehrwert für den Kunden zu generieren.
• Lernen über die Möglichkeiten zur Zusammenarbeit schaffen Wert in Partnerschaften und Netzwerken.
• Die Ermittlung der relevanten Variablen in der Verwaltung von Kundenbeziehungen.
• Das Verständnis der grundlegenden Fragen, die den Außendienst vermarkten Wert und nicht auf den Preis zu machen.
• Eine Analyse der Geschäftsmodelle, die Value-Strategien zu unterstützen, die Definition organisatorische Ausrichtung.
• Eine Reflexion über die Verwaltung von immateriellen Vermögenswerten, die Auswirkungen im Business-to-Business-Beziehungen: Marke, Vertrauen und Kultur.

Inhalt

Trends im Business-to-Business-Märkten:

• Die wichtigsten Anliegen der Unternehmen in den brasilianischen Markt und in anderen Märkten, die Herausforderung Management und Performance im Business-to-Business-Märkten;
• Eine Analyse der Herausforderungen im Business-to-Business-Märkten der beteiligten Unternehmen.

Wertmanagement

Wertmanagement im Business-to-Business-Märkten:

• Welchen Wert bedeutet, in Business-to-Business-Märkten;
• Value Management: Von der Value Proposition zur Wertschöpfung eingesetzt;
• Chancen erkennen, um eine nachhaltige-Wert Wettbewerbsvorteile zu erzielen.

Chancen auf den Wert und den Wert Folgen für Kunden zu schaffen:

• New Wertschöpfung Treiber: Wertschöpfung durch Dienstleistungen, Lösungen für Kunden-, Organisations-Werte, Beziehungen, Wirtschaft Synchronisation und Technologie;
• Alternativen für die Vorbereitung Wertversprechen.

Capturing-Wert:

• So messen und deren Wert an Kunden ausgeliefert;
• Wie die Preise auf Wertigkeit und im Einsatz Werts gesetzt;
• Chancen, um überlegene Return on geliefert Wert zu erhalten.

Co-Wertschöpfung in Netzwerken:

• Das Konzept des Value Networks;
• Co-Wertschöpfung in Netzwerken;
• Innovating in Netzwerken;
• Wissensmanagement in Wertschöpfungsnetzwerken;
• Business-Netzwerke in den Möglichkeiten, in Kunden zu sperren.

Relationship-Management im Business-to-Business

Das Konzept der Loyalität angewendet Business-to-Business-Beziehungen:

• Grundbegriffe: Was es ist und wie die Kundenbindung zu fördern;
• Warum Kunden bleiben? Die Anleihen, die die Beziehung zu unterstützen;
• Vorbereitung Beziehung Strategien.

Geschäftsführer der Vertriebs-Aufwand innerhalb der relationalen Kontext:

• Ändern des traditionellen Vertriebs-Ansatz in eine relationale eins;
• Geschäftsführer Großkunden: Vorteile und Chancen;
• Gebäude-Wert innerhalb des Verkaufsprozesses für alle Kunden Ebenen;
• Managing lange, komplexe und hoch relationalen Vertriebszyklen;
• Die Fähigkeiten und Kompetenzen der Relationship Manager.

Organisatorische Ausrichtung

Die organisatorische System, das Markt-Strategie unterstützt:

• Strukturierung Wertesysteme: Die Funktionen und Akteure, die für die Bereitstellung Wert auf den Markt;
• Die Elemente der organisatorischen System, dass eine Strategie zu unterstützen;
• Die Konfigurationen der Organisationsstruktur, Prozesse und Leistungsbewertung Systeme, die die Erfassung und Überwachung der Wert potenzieren Strategie auf den Markt vorgeschlagen.

Verwalten des immateriellen

Die Auswirkungen der Marke, Vertrauen und Kultur in Business-to-Business-Beziehungen:

• Die Rolle der Marke zu schaffen und zu erfassen Wert in Business-to-Business-Märkten;
• Die Bedeutung von Vertrauen zur Schaffung und Aufrechterhaltung dauerhafter Beziehungen;
• Kultur als der Wert vector.
  * Simultanübersetzung zur Verfügung stehen.

Investition

Die erforderlichen Investitionen in das Programm im Jahr 2010 beläuft sich auf R $ 8.700,00 (achttausend, 700 Reais) teilnehmen. Dieser Betrag beinhaltet nicht Unterkunft, Transport und Mahlzeiten.

Methodik

Die Methodik Privilegien der strukturierten Austausch von Erfahrungen und Fälle, Diskussionsgruppen, interaktiven Unterricht und der Kontakt mit lokalen und internationalen Professoren.

Fallstudien
Business-Praktiken vorgestellt, analysiert und diskutiert, um die verschiedenen Konzepte in der Unternehmensführung zu stärken.

Geschäftsberichte
Unternehmer und Führungskräfte bieten eine seltene Gelegenheit, Theorie und Praxis zu konfrontieren.